kinerja tenaga penjualan dalam melakukan penjualan tatap muka dan atribut produk pengaruhnya terhadap kepercayaan pelangganan serta implikasinya pada keputusan pembelian pelanggan: suatu survey pelanggan produk alat rumah tangga dan kesehatan di wilayah DKI Jakarta

---

asa ini perusahaan direct selling yang bergerak dalam bidang pemasaran produk alat
bsebatan dan rurnah tangga, khususnya di Wilayah DKI dan sekitarnya, dalam tiga tahun
taakbir kinerja penjualan relatif terus menerus menurun. Kesenjangan (gap) dari

pmcapaian target rata-rata berkisar antara 20% sampai dengan 50% dari target penjualan
yang telah ditetapkan perusahaan.

Kanampuan tenaga penjualan dalam memperkenalkan produk cenderung belum mampu
menciptakan calon pelanggan tertarik untuk melakukan pembelian, karena lebih dari 80%
calon pelanggan tidak tertarik. Atribut produk yang ditawarkan oleh pihak tenaga penjualan
kepada calon pelanggan cenderung tergolong masih rendah kualitasnya, khususnya dalam hal
kualitas produk dan ciri khas yang membedakan produk tersebut dengan produk yang sudah
ada dinilai calon pelanggan masih rendah kualitasnya, bila dibandingkan dengan produk yang
lain.

Penelitian disertasi ini bertujuan untuk mengkaji dan menggali data dan inforrnasi mengenai
penilaian pelanggan tentang kinerja tenaga penjualan dalam melakukan penjualan tatap
muka, atribut produk dan tingkat kepercayaan pelanggan serta pengaruhnya terhadap
kepercayaan dan keputusan pembelian pelanggan. Metode penelitian yang digunakan adalah
metode descriptive survey dan explanatory survey. Sedangkan unit analisis dalam penelitian
ini adalah para pelanggan di wilayah DKI Jakarta.

Dari basil penelitian terungkap bahwa ada pengaruh positif dan signifikan dari kinerja tenaga
penjualan dalam melakukan penjualan tatap muka dan atribut produk terhadap kepercayaan
pelanggan. Variabel kinerja penjualan tatap muka yang memberikan konstribusi yang paling
besar dalam menciptakan kepercayaan bagi pelanggan, dimana proses presentasi dan
demonstrasi merupakan sub variabel dari kinerja penjualan tatap muka yang memberikan
kontribusi tertinggi. Dalam upaya meningkatkan kinerja penjualan, perusahaan harns
melakukan strategi bisnis dengan cara melakukan pemberdayaan sumber daya yang dimiliki
khususnya tenaga penjualan yang bertumpu pada peningkatan kapabilitas tenaga penjualan
yang menitikberatkan pada dua dimensi penting yakni peningkatan kompetensi dan
komitmen tenaga penjualan.

---

Availability @Perpustakaan Pusat

No copy data

Detail Information

Series Title

-

Call Number

658 Emb k/R.12.150

Publisher

Bandung : Program Doktor Ilmu Ekonomi Unpad., 2012

Collation

xiv,;189 hlm,;29 cm

Language

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Classification

658 Emb k

Content Type

-

Media Type

-

Carrier Type

-

Edition

-

Subject(s)

-

Specific Detail Info

-

Statement of Responsibility

-

Other version/related

File Attachment

Comments

---

You must be logged in to post a comment